30/09/2013 - 15:08
Robson Zófoli, diretor comercial da Jacto, empresa paulista de pulverizadores agrícolas, tem boas experiências para contar quando sua empresa começou a exportar, há cerca de oito anos. Atualmente, 22% do cerca de R$ 1 bilhão que a empresa fatura todos os anos vêm de clientes espalhados por 108 países. No entanto, nem todos os momentos foram bons. “Um de nossos clientes fora do Brasil vendeu US$ 100 mil em equipamentos para um governo na América Latina, em 2011, mas o comprador não pagou”, diz ele. A situação só não foi mais complicada porque a Jacto havia contratado uma apólice de seguro contra calotes, conhecida como seguro de crédito à exportação. Um instrumento de proteção razoavelmente comum para os exportadores, o seguro de crédito à exportação vem sendo usado com frequência pelas empresas do agronegócio, em uma tentativa de facilitar a abertura de novos mercados.
Segundo Manuel Alves, presidente da seguradora espanhola Cesce Brasil, esse produto facilita a vida das empresas de pequeno e médio porte. “O exportador tem de enfrentar vários entraves, como as oscilações do câmbio, o custo Brasil e os problemas da logística”, diz ele. Ao longo dos anos, os empresários brasileiros aprenderam a lidar com esses problemas, aparentemente insolúveis. Há outras dificuldades, porém. Uma empresa como a Jacto, que produz pulverizadoras, pode fazer tudo direito, contornar os obstáculos e entregar o produto no prazo e no local combinados. No entanto, nada a protege caso o importador não faça sua parte, que é pagar a fatura. ‘O risco de crédito começa a existir no momento em que a empresa vende a prazo, seja para o vizinho, seja para um comprador localizado no outro lado do mundo”, diz Alves. “As empresas estão acostumadas a fazer seguro contra roubo dos estoques, contra incêndio em suas instalações, mas o contas a receber, que frequentemente é o item mais importante da coluna de ativos do balanço, permanece sem proteção.”
Para evitar riscos na hora de financiar, as empresas adotam uma postura compreensivelmente cautelosa ao exportar para novos mercados, o que reduz as perdas, mas diminui também a possibilidade de ganhos. Uma forma de minimizar o problema foi usar o seguro de crédito e encontrar um parceiro com quem dividir os lucros. “Nossas relações comerciais são de longo prazo, mas expandi-las depende de análise de crédito por parte do departamento financeiro, usando também informações trazidas pela área comercial”, diz Zófoli. É um processo seguro, mas lento. Pior: o departamento financeiro é capaz de estabelecer com segurança se um cliente no Egito é ou não um bom pagador, mas tem menos certeza na hora de avaliar se o governo egípcio de plantão na semana da venda vai ou não congelar as remessas de moeda forte ao exterior. “Com o apoio da seguradora, fica fácil entender os riscos cambiais e os riscos do país”, diz ele. “Ao usar o seguro de crédito à exportação, podemos saltar etapas e acelerar o processo de expansão.”
?Zófoli afirma que, graças a essa ferramenta de gestão, a Jacto conseguiu agregar a seu portfólio clientes em 12 novos países, a maioria deles na Ásia, como indonésia, Vietnã e malásia. O perfil dos produtos vendidos também mudou. Antes do seguro, a empresa vendia pulverizadores que precisam ser acoplados a tratores, que são equipamentos mais simples. Seu preço médio oscila ao redor de US$ 30 mil. Com o seguro, foi possível vender modelos autopropulsados, que, além da autonomia na motorização, possuem mais recursos e mais tecnologia. Também são bem mais caros, custando cerca de uS$ 300 mil. “Em termos percentuais, a margem de contribuição dos dois equipamentos é semelhante, mas o ganho absoluto ao vender o produto mais sofisticado é dez vezes maior, ou seja, compensa muito fazer esse upgrade”, diz Zófoli.
A Cesce está no Brasil desde os anos 1990, e, ao lado de outras seguradoras europeias, se especializou na concessão de seguros de crédito. “Esse é um produto típico de empresas da Europa, seu uso não é muito frequente nos Estados Unidos e Canadá, por exemplo”, diz o português Alves. No entanto, avalia, seu uso pelo agronegócio vem crescendo. “Há muitas empresas de pequeno e médio porte que têm produtos competitivos no mercado externo, mas que não exportam porque não podem correr riscos cambiais e de inadimplência”, diz. Outra vantagem é que, com o comprovante de que a operação está segurada, a empresa exportadora pode levantar recursos mais facilmente no banco, usando o contrato de exportação como garantia, diz Alves.
No caso da Jacto, a estratégia é segurar um percentual entre 70% e 80% do valor do contrato, para a eventualidade de um calote do cliente. “À medida que o tempo passa e o cliente não oferece risco de pagamento, deixamos de fazer seguro, pois ele tem preço”, diz Zófoli.
