05/04/2026 - 8:00
Popular no mercado asiático, o kiwi vem tentando ganhar espaço no mercado europeu e americano. Para isso a Zespri, empresa neozelandesa que lidera o mercado de exportação da fruta, aposta em uma estratégia diferente para esse mercado: ao invés de popularizar, busca no marketing um diferencial para o seu kiwi amarelo, que pode chegar a R$ 80 o quilo.
Atuando no Brasil desde 2010, a companhia apostou em uma embalagem diferente para conseguir destacar o seu kiwi nas gôndolas dos mercados, hortifrutis e feiras livres pelo país. A embalagem de papelão fechada, em forma de tubo, com seis kiwis conseguiu colocar a fruta, considerada ‘feia’ pelo consumidor comum, em posição de destaque.
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“Em vez de utilizar as tradicionais embalagens de plástico, comuns no setor de frutas, optamos por desenvolver uma caixinha de papelão fechada, para mostrar que ali tinha um produto premium, e que o consumidor poderia confiar naquela fruta”, contou José Eduardo Carmagnani, CEO da Bridgenus, empresa representante da Zespri no Brasil.
De acordo com a balança comercial das frutas de 2025 da Secretaria de Comércio Exterior (Secex) o kiwi foi a terceira fruta mais importada pelo Brasil, com US$ 98,7 milhões. As importações provenientes de Chile, Grécia, Itália e Nova Zelândia tiveram aumento de 3% no volume e de 10% no valor importado na comparação com 2024.
Aposta no kiwi amarelo
Uma das maiores apostas da companhia para colocar o kiwi na rotina do brasileiro é a variedade Sun Gold, que é amarela e mais doce. Essa variedade foi desenvolvida com exclusividade pela Zespri em conjunto com a The NZ Institute for Plant and Food Research, uma Embrapa da Nova Zelândia.
O executivo explica que o SunGold representa cerca de 75% do valor exportado pela Zespri para o Brasil, enquanto o kiwi verde responde pelos 25% restantes.
A companhia lançou o produto no mercado em 2010. A variedade foi desenvolvida para cair no gosto dos consumidores da Europa e das Américas, continentes que ainda não possuem uma tradição no consumo da fruta.
Além do dulçor, a companhia foca no elevado índice de vitamina C da fruta, conseguindo colocar a variedade para competir no mercado de wellness, onde consumidores cada vez mais apostam na funcionalidade do produto e não somente pelo seu sabor. Para esse mercado, a empresa resolveu reforçar ainda mais o marketing em torno do SunGold, apostando em uma embalagem cilíndrica com destaque para a presença da vitamina c na fruta.
Feirante como ‘influencer’
Focado nas classes AB, a distribuição dos kiwis da companhia está concentrada em supermercados e hortifrutis, com cerca de 90% do volume de vendas. Mas o executivo destaca a importância dos feirantes na educação do público para o consumo de frutas de melhor qualidade.
“Embora não seja um canal de alto volume, o feirante é tipo um assessor de frutas pra dona de casa. É o influencer. Se essa fruta é boa, as pessoas compram. É um canal importante, não para volume, mas para imagem da fruta muito fresca”, contou.
Embalagem menor para ganhar mercado
Para ampliar o mercado em 2026, a estratégia da Zespri é apostar em frutas e embalagens menores para conseguir apresentar produtos com preços menores nas prateleiras.
“A embalagem tradicional utiliza kiwis maiores, que pesam cerca de 140g e possuem um preço mais elevado, a nossa aposta na embalagem utiliza kiwis de aproximadamente 90g, que seguem sendo de qualidade, mas permitem um valor menor”, apontou o executivo. A nova embalagem também vai vir com três kiwis, ao invés de quatro.
