01/09/2011 - 0:00
Quando se pensa em um “private bank”, a divisão dos bancos dedicada a quem tem muito dinheiro, o que vem à mente são escritórios suntuosos, executivos muito bem preparados e cafezinho de alta qualidade servido em xícaras de porcelana finíssima. O estereótipo do cliente é um herdeiro milionário que comparece ao banco de vez em quando, nos intervalos das badalações, para decidir o destino de seus milhões de reais. É uma imagem bonita, mas falsa. Atualmente, os private banks vêm funcionando mais e mais como um laboratório de produtos financeiros sofisticados, além de ser vistos pelas instituições financeiras como uma ponta de lança para incrementar as relações com os fregueses mais promissores do agronegócio. E os clientes, por sua vez, buscam soluções empresariais. “Somos como as equipes de Fórmula 1”, diz Osvaldo Guerra, gerente-geral do private bank do Banco do Brasil. “Desenvolvemos serviços que, posteriormente, são estendidos a toda a rede do banco.” E o agronegócio é a face mais visível dessa nova abordagem.
O setor agrícola está pronto para receber essa injeção de dinheiro e tecnologia financeira. Após vários anos de preços de commodities em alta, avanço das exportações e aumento dos investimentos estrangeiros, o campo está capitalizado e maduro para uma consolidação. Esse processo inclui a oferta de serviços financeiros sofisticados. “Há alguns anos, quando se falava em agronegócio, só o que vinha à mente era o crédito”, diz Guerra. Atualmente, apesar de o financiamento ainda ocupar uma parte importante das relações entre o banco e seus clientes, as conversas vão muito além do prazo e dos juros. “O empresário também quer discutir planejamento sucessório, estratégias tributárias, a compra de empresas e até mesmo formas de acesso ao mercado internacional de capitais”, afirma. Essas são atividades básicas de bancos de investimento, que tradicionalmente não se relacionavam com o setor agrícola, mas agora estão usando os privates para adentrar a porteira.
Sofisticação: “o empresário rural agora quer discutir sucessão e estratégias tributárias”, diz Guerra, do Banco do Brasil
O crescimento dos privates também vem sendo turbinado por outra característica dos clientes oriundos do agronegócio, que é a relutância em deixar o dinheiro sossegado no banco. Mesmo quando recebe uma oferta irrecusável para vender a fazenda ou a usina, o empreendedor raramente passa a viver de aplicações financeiras. “Esse cliente não vive longe da atividade produtiva”, diz João Albino Winkelmann, diretor do Bradesco responsável pelo private. “Ele pode até vender sua propriedade, mas o dinheiro que receber só vai passar uma temporada aqui no banco. A probabilidade de ele voltar a comprar terra ou investir em propriedades urbanas é muito grande.” E essa característica é um importante originador de clientes para os private banks. “Muitos dos novos clientes chegam por meio de apresentações”, diz Winkelmann. “Quando um cliente antigo compra uma fazenda, eu faço de tudo para estar lá e ser apresentado ao vendedor, pois ele terá uma grande quantia para aplicar.” Ele não revela os números, mas diz que uma grande fatia dos novos clientes do private do Bradesco vem do interior de São Paulo, especialmente das regiões de Campinas e Ribeirão Preto.
No caso do BB, a região considerada mais promissora é a nova fronteira agrícola – como Bahia e Mato Grosso, além dos Estados do Maranhão, Piauí e Tocantins, o chamado Mapito. “O lucro dos produtores de soja e algodão é influenciado diretamente pelos preços do mercado internacional”, diz Guerra. “Atualmente eles estão muito mais conscientes da necessidade de buscar proteção contra oscilações de preço e também da importância de conseguir dinheiro mais barato e de prazo mais longo no Exterior.” Não por acaso, o BB está apostando muitas fichas nesse segmento. Tendo iniciado um projeto-piloto em Mato Grosso, em abril deste ano, o banco vai ampliar os esforços do private para cobrir todas as regiões promissoras a partir de setembro. “Em 2004, cerca de 53% dos clientes do private eram de São Paulo, mas esse percentual caiu para 44% em 2010, com um forte crescimento do Centro- Oeste”, diz Guerra. “É no campo que estão os novos negócios.”
