01/02/2008 - 0:00
Ele não está preocupado em desenvolver produtos genéticamente modificados, mas diz que vai ganhar dinheiro com eles… Sua empresa não pretende abraçar todos os mercados agrícolas, mas faz questão de manter a liderança em alguns setores bem específicos… O uso de tecnologia é incentivado em todos os processos, mas o relacionamento com os clientes ainda é feito na base do “olho no olho”. Esse é o mundo de Antonio Carlos Zem, 56 anos, executivo piracicabano que colocou a filial brasileira da FMC Agricultural Products como o mais rentável braço da gigante americana que fatura US$ 1,2 bilhão por ano. Desse total, 26% vêm das lavouras nacionais e nos últimos cinco anos a FMC Brasil cresce a uma taxa média superior a 10%. Entre os anos de 2001 e 2007, o incremento foi de 181%. Em 2007, por exemplo, a empresa cresceu 27,3%, alcançando faturamento de US$ 326 milhões. O bom desempenho no País começou em 2002, quando Zem assumiu a companhia com a missão de modificar um histórico de faturamentos irregulares e crescimento inconstante. “Foi um ano de transição em que recolhemos os estoques disponíveis na praça e realizamos ajustes em contas a receber, depois disso começou um ciclo muito positivo”, comenta. Ele diz que uma das “mudanças simbólicas” foi alterar o nome do departamento de “cobrança” para “recebimentos”. “Isso porque sempre que perguntava como estavam as cobranças, ouvia que elas estavam bem, mas quanto aos recebimentos, a realidade era outra”, brinca
GRINGOS EM SOLO BRASILEIRO: convidados pela FMC, compradores estrangeiros conhecem lavouras nacionais
Ponto importante, na opinião do presidente, aconteceu quanto à priorização dos mercados de algodão e cana. Por serem setores com menor número de clientes e maior valor agregado, pôde- se estabelecer um novo tipo de relacionamento com os clientes, muito mais próximos da FMC e sem a presença de distribuidores ou intermediários. “A conversa passou a ser em linha direta”, explica. Além de melhorar as vendas, conseguiu baixar a taxa de inadimplência para 0,7%, passando incólume pelas crises de 2005 e 2006. “Nessas áreas chamamos nossos clientes pelo nome, ao contrário do que acontece com a soja e o milho, cujo número de produtores é muito maior e inviabiliza um contato mais próximo.”
SELEÇÃO – Zem também explica que, ao longo dos anos, foi possível selecionar apenas os bons pagadores e deixar de fornecer àqueles habitualmete inadimplentes. “Por isso olhamos com muita cautela os números dos concorrentes, porque sabemos que há uma parte do mercado que não nos interessa”, revela. Mas, para continuar crescendo e se destacando da concorrência, a FMC entendeu que deveria aumentar o número de serviços envolvidos nas transações e não só realizar a venda, mas dar assistência e ajudar os clientes no caso de problemas com as lavouras. “Dá para a n t e c i p a r m o s quando um bom cliente vai ter problemas, então conseguimos contornar a situação de uma forma que ele não fique desconfortável ou acabe inadimplente”, avalia.
Percebendo que a qualidade dos produtos brasileiros, principalmente o algodão produzido no oeste baiano, melhorava a cada ano, Zem decidiu que era hora de a FMC dar apoio em projetos de exportação. Dentre as ações que surtiram bons resultados está o chamado “tour do algodão”, expedição que levou diversos produtores para discutirem a qualidade da pluma brasileira com compradores estrangeiros. “Depois, trouxemos esses compradores para conhecerem as lavouras nacionais”, diz. A estratégia deu certo e bons negócios aconteceram, conforme explica o produtor Walter Horita, produtor de 16 mil hectares de algodão no município de São Desidério (BA). “Temos ganhado muito mercado no Exterior nos últimos anos, em parte graças a esse tipo de programa que nos aproxima de nossos compradores”, afirma. Horita partilha da opinião de que boas relações entre fornecedores e clientes melhoram a qualidade do trabalho. “Claro que uma empresa que oferece apoio ao produtor tem uma imagem diferenciada”, define o produtor de algodão.
“Quando uma empresa ajuda o cliente em suas vendas, ela oferece mais do que simples produtos e melhora seu relacionamento”
WALTER HORITA, cotonicultor na Bahia e cliente da FMC
O crescimento brasileiro colocou pressão na matriz, a FMC americana, listada na bolsa de Nova York. Não é estratégico ter tanta concentração de renda numa única parte do negócio. Por isso, a empresa alçou Antonio Carlos para cuidar de todos os negócios na América Latina. Entre os desafios está a ampliação dos projetos na Argentina e Colômbia, além de toda América Central. “Mesmo assim, no Brasil, queremos triplicar nossa participação em grãos”, comenta Zem. Lembra que a FMC não trabalha com transgênicos? Pois é… A empresa aposta nos chamados produtos “póstransgênicos”, que têm ação complementar aos herbicidas utilizados em lavouras com sementes geneticamente modificadas. “É uma forma de participar, sem ter de, necessariamente, entrar numa briga direta”, resume o novo dono das Américas.
Ibiapaba Netto
