14/09/2016 - 15:46
Nos últimos meses temos presenciado uma sucessão de movimentações estratégicas nos grandes players do agronegócio. São fusões e aquisições que, juntamente com a perspectiva de mudança na legislação sobre investimentos estrangeiros em terras brasileiras, tem esquentado o debate sobre o rumo do agronegócio.
E, a minha provocação é: qual o impacto que essas novas empresas terão no âmbito das negociações com clientes e produtores? O que se espera para os próximos anos? É fato que predizer o que virá é uma tarefa árdua e que coloca qualquer profissional da numa verdadeira saia justa. Mas, podemos ponderar algumas direções que as relações entre as indústrias fornecedoras e os produtores ou revendas e distribuidoras tomarão.
Negócios em rede
O modelo de negócios em cadeia em que cada empresa tem seu papel determinado está sendo substituído pelo modelo de redes. Observamos uma atenuação das empresas que passam a atuar em diversos pontos dessa rede. Ao mesmo tempo em que atua enquanto fornecedoras de moléculas e matérias-primas, possui lojas físicas para atuar como revenda. Do ponto de vista dos produtores, as possibilidades se abrirão para operar com mais facilidade enquanto trades e também enquanto fabricantes de insumos básicos necessários para sua lavoura.
Incremento das negociações triangulares
Como consequência do modelo de negócios em redes, as operações triangulares tenderão a incrementar-se substancialmente nos próximos anos. Os negócios efetuados sem que haja uma moeda financeira envolvida serão cada vez mais representativos no agronegócio. As já existentes operações de Barter serão mais expressivas no montante global dos negócios e o futuro indica que as trocas de papéis negociáveis, como contratos de fornecimento, serão mais comuns.
Consórcio entre antigos rivais
Outra tendência que tem se mostrado com expressiva força são os consórcios e parcerias estratégicas entre empresas tidas como rivais para atender a demandas e regiões específicas. A diversidade da pauta do agronegócio brasileiro oferece infinitas possibilidades de atuação, o que abre espaço para concentração dos esforços para atender determinada oportunidade de mercado. Juntam-se expertises e se ganham em competitividade e agilidade.
Essas mudanças irão exigir dos profissionais que trabalham com negociações no agronegócio, sejam elas de compra de grãos ou venda de insumos, ainda mais flexibilidade e resiliência. Esses profissionais precisarão aprender a negociar com diversas pessoas e com interesses distintos. E tudo isso, ao mesmo tempo! Também, será necessário aprimorar a astúcia para perceber de onde virão as oportunidades de negócios e as novas formas de barganhar interesses. Será que não precisaremos aprender a dar a mão ao meu atual concorrente em vez de construir muros?
