01/04/2012 - 0:00
Mal amanhecia o dia quando, em 7 de março, uma comitiva ruidosa de executivos partia de Salvador para Candeias, cidade a 30 minutos da capital baiana. Em um dos carros estavam o chileno Frank Biot, vice-presidente comercial de nutrição vegetal da Sociedad Química y Minera (SQM), e a francesa Karina Kuzmak-Bourdet, presidente da Vitas, ambos entusiasmados com o passo que estavam prestes a dar no Brasil. Quem os recebeu em Candeias foi o brasileiro Leandro Reneu Ries, incumbido por essas empresas de conseguir no Brasil parte do mercado de fertilizantes agrícolas, um setor que movimenta R$ 15 bilhões por ano. Naquele dia, Ries mostrou ao grupo que havia cumprido sua missão no prazo combinado com a SQM Vitas, a joint venture formada pelas duas empresas: construir do zero, em pouco mais de um ano, um complexo industrial com três fábricas no País.
A SQM Vitas, que também atua no Peru e nos Emirados Árabes, aportou no Recôncavo Baiano em 2010. “Nessa época, a estratégia para entrar no mercado de fertilizantes do Brasil foi desenvolvida através de produtos importados, prontos para o comércio”, diz Ries. “Mas a proposta da SQM Vitas é mais ampla. Por isso construímos a fábrica.” Segundo Karina, a joint venture será decisiva para garantir o crescimento dos negócios da Vitas e de sua parceira na América do Sul. “A joint venture é a nossa principal operação na região.” Biot diz que o retorno do investimento não deve demorar a aparecer. “A extensão da agricultura e o potencial de mercado do Brasil justificam essa aposta.”
20 técnicos de campo criarão com
os produtores um banco de dados
A SQM Vitas espera faturar R$ 180 milhões neste ano. Em 2011, a receita foi de R$ 52 milhões no segundo semestre, período em que a empresa começou a colocar sua linha de produtos no mercado. Para construir a fábrica em Candeias, a SQM Vitas investiu R$ 10 milhões. A unidade tem capacidade para produzir 290 mil toneladas de fertilizantes por ano, mas vai começar com 60% desse total, devendo chegar a 80% já em 2013. “Mais do que uma estrutura física, o que estamos trazendo ao Brasil é um conceito de comercialização de produtos”, diz Ries. A SQM, uma das grandes empresas globais de fertilizantes especiais, também é a maior produtora mundial de iodo, elemento químico geralmente adicionado ao sal, e de lítio, um metal leve utilizado em aparelhos eletrônicos como laptops, celulares e baterias de automóveis. Opera fábricas em 13 países e tem uma receita anual de US$ 1,4 bilhão. A francesa Vitas, que pertence ao Grupo Roullier, é especialista em nutrição animal e vegetal, possui 60 unidades industriais em 38 países e fatura US$ 3 bilhões por ano.
“Vamos prestar serviços customizados aos produtores”
Leandro Reneu Ries, diretor-geral da SQM Vitas Brasil
No Brasil, a joint venture vai colocar no mercado três linhas de produtos: fertilizantes; produtos para nutrição animal, como sal mineral e aditivos; e produtos para higiene profissional em fazendas de gado leiteiro. “Nessas três áreas, vamos prestar serviços customizados aos produtores”, diz Ries. De acordo com ele, a construção da fábrica foi peça-chave para o desenvolvimento desse tipo de estratégia. “Como não vamos mais trazer os produtos acabados lá fora, mas apenas matéria-prima, é possível fazer qualquer produto sob encomenda”, diz. As diferenças entre as regiões – de solo, clima e a água – podem fazer com que um fertilizante de uma determinada formulação química para soja, por exemplo, específico do Paraná, não se adapte à Bahia. “Vamos oferecer o produto certo para uma determinada lavoura, e não para a região toda”, diz Ries. E não importa qual a extensão da lavoura porque, no caso dos fertilizantes, “tamanho não é documento”. Um hectare de tomate pode utilizar até 70 quilos de fertilizantes, bem mais do que a mesma área de pasto, para a qual 50 quilos podem ser suficientes. Segundo, Ries, muitos pecuaristas ainda não fertilizam suas pastagens, o que acaba se transformando num ponto a favor dos fabricantes.
Parceria: Biot, da SQM, e Karina, da Vitas, apostam no crescimento da fertirrigação no País
Nordeste promissor: a demanda por fertilizantes é puxada pelo cultivo de frutas, como melão e manga
O mercado de fertilizantes é o mais promissor para os planos da SQM Vitas. No ano passado, a venda de adubo no País bateu recorde. Segundo a Associação Nacional para a Difusão de Adubos (Anda), foram comercializados 27 milhões de toneladas de fertilizantes, 15% a mais que em 2010. “Também há muito espaço para crescer no segmento de fertilizantes hidrossolúveis, que têm mantido taxas de expansão acima da média”, diz Ries. Usados na chamada fertirrigação, eles vêm substituindo os fertilizantes sólidos em culturas tradicionais como as da cana-de-açúcar, café, algodão, cereais, milho e reflorestamento. Mas é na fruticultura que a técnica tem ganhado espaço. “Não há estatísticas oficiais sobre o crescimento da fertirrigação no País, mas os inúmeros projetos de cultivo de frutas confirmam o potencial do setor, principalmente no Nordeste”, diz. Na região, já é possível notar áreas de excelência às margens do rio São Francisco, nos municípios de Petrolina (BA) e Juazeiro (PE), com o cultivo de frutas como manga, uva, banana e caju. No Ceará, aumentou a fertirrigação dos cajueiros na última década, assim como no cultivo de melão, na região de Mossoró e Açu, no Rio Grande do Norte. O Estado é o maior produtor da fruta no País, com 250 mil toneladas por ano.
Para dar conta do trabalho de campo, a SQM Vitas contratou um grupo de 20 técnicos agrícolas. “A missão dessa equipe não é a venda, mas a extensão rural”, diz Ries. Os técnicos devem visitar as fazendas, propor soluções e coletar dados da produção, que servirão como um banco de dados para o desenvolvimento de tecnologias. Um deles é o agrônomo Marcelo Patric – hoje gerente da equipe técnica –, que começou na empresa em 2010, como assistente de campo. Patric está incumbido de monitorar as necessidades dos produtores. “O trabalho é de percepção da realidade do campo, porque é comum faltar dados sobre a administração dos adubos em uma propriedade.” Faz parte da estratégia da SQM Vitas investir também no Espírito Santo, Minas Gerais, Distrito Federal e, principalmente, em Mato Grosso. A escolha da Bahia para sediar a empresa ocorreu em função da facilidade de acesso àqueles mercados. “O Estado se moderniza cada vez mais e a logística vem melhorando bastante”, afirma. “Com isso, ficará cada vez mais fácil chegar ao Centro-Oeste, onde há espaço para todos crescerem, inclusive a SQM Vitas”, diz Ries.
