28/08/2013 - 12:42
Na fazenda do Grupo Scheffer, em Sapezal, no norte de Mato Grosso, é difícil imaginar que algo não está no seu lugar e precisa ser melhorado. Máquinas modernas percorrem 15 mil hectares de algodão cultivados, colhem e já embalam a fibra para o processamento nas algodoeiras, que retiram as sementes e preparam os fardos menores para o transporte e a venda. Todo o processo é acompanhado de longe no escritório do grupo, no centro do município, localizado a 477 quilômetros da capital Cuiabá. No entanto, segundo as regras estipuladas pelo patriarca Eliseu Maggi Scheffer, sempre dá para melhorar. Trata-se de uma máxima seguida pelo filho Gilliard Scheffer, diretor de planejamento agrícola do grupo. “Problemas surgem todos os dias e não temos tempo para encontrar soluções para todos eles”, diz Gilliard. Quando isso acontece, o grupo se socorre num serviço criado pela Bayer CropScience, braço da multinacional alemã Bayer, o Bayer Agro Service. Destinado a clientes de grande porte, como os Scheffer, ele funciona como se fosse um programa de milhagem das companhias de fidelização. A diferença é que os pontos recebidos a cada compra de sementes e defensivos, em vez de serem trocados por produtos ou prêmios, dão direito a serviços para melhorar a gestão das propriedades agrícolas. “As grandes empresas não querem trocar seus pontos por carros ou viagens. Isso elas já têm”, diz Luiz Offa, gerente de estratégia de clientes da Bayer CropScience.
Segundo Offa, a ideia de criar um programa de incentivos voltado aos grandes clientes obedece à necessidade de estreitar o contato cotidiano com os clientes. “Optamos por oferecer serviços que agregarão mais às atividades diárias desses grandes produtores”, diz. O Agro Service, que conta com a adesão de 260 clientes, foi estruturado em três níveis. Os serviços estratégicos, que se baseiam na relação direta com o cliente, como a garantia de entrega, central de atendimento exclusiva e um portal de relacionamento na internet só para membros. Em segundo lugar vêm os serviços de autorrelacionamento, que são encontros entre a empresa e os produtores para discutir tendências e questões atuais das safras. Finalmente, aparecem os serviços de relacionamento, considerado pela empresa o coração do programa, que são as trocas de pontos por serviços oferecidos num menu com 23 opções. Entre as opções disponíveis no menu da Bayer, o que mais se destaca é a possibilidade de acesso aos agroespecialistas, um pelotão de elite formado por agrônomos e técnicos agrícolas, focados por região, especializações e culturas diferentes. “Cada propriedade?tem suas próprias necessidades e urgências”, diz Offa. “Muitas vezes, o cliente tem dinheiro para pagar, mas não tem tempo para procurar a ajuda e esperar.”
Baseado na experiência própria, Gilliard diz que mesmo para combater problemas mais comuns, como o ataque de pragas nas lavouras, há dificuldades para encontrar técnicos qualificados, que podem levar mais de um mês para ser contratados. Numa dessas ocasiões, quando o especialista finalmente chegou na fazenda, a praga já havia deixado sequelas irreparáveis, comprometendo a safra. “Além de caro, ele não resolveu nosso problema”, diz Gilliard. O grupo, que possui uma área total de lavouras de soja, milho, e algodão superior a 80 mil hectares e um faturamento anual de US$ 150 milhões, já usou pelo menos cinco vezes os seus pontos do Agro Service para contar com o socorro dos especialistas.
Assim como os Scheffer, o serviço de agroespecialistas também é o mais demandado pelos grandes clientes da Bayer. Dos 70 serviços já resgatados via pontos, 42 envolveram o pedido de técnicos para o campo. O segundo serviço mais exigido, com 12 pedidos, foi a análise do processo produtivo, conhecido como peritagem, que consiste na avaliação minuciosa dos processos nas agroindústrias. Nas algodoeiras do grupo Scheffer, por exemplo, está em andamento atualmente uma peritagem a cargo de um grupo de trabalho da Bayer. De acordo com Ângelo Massambani, gerente de planejamento agrícola do Grupo Scheffer, após a primeira perícia será marcada uma reunião com seus chefes para discutir algumas mudanças no processo industrial propostas pelo pessoal do Agro Service. “umas das mudanças propostas foi a manutenção de um fluxo constante na chegada dos fardos de algodão para não parar a máquina”, diz Massambani.
Para Gilliard, esse programa caiu do céu, pois facilitou a vida das empresas agrícola. De acordo com ele, no passado quando era constatado um problema, era preciso pedir permissão à diretoria para avaliar, buscar profissionais, retornar com os custos, criar um documento para oficializar o serviço e obter a aprovação do serviço. “O pessoal da fazenda sofria, já que toda burocracia, na maioria das vezes, fazia com que o serviço, embora necessário, caísse no esquecimento”, diz Gilliard.
Para 2014 a Bayer promete criar um serviço customizado de acordo com as necessidades individuais dos grandes clientes. “Ainda é cedo para saber os detalhes, mas vamos entender e criar ferramentas moldadas às características de cada produtor e de cada agroindústria”, diz Offa.
